Indicação de Clientes: O Perigo

Indicação de Clientes: O Perigo

Veja porque depender da indicação de clientes ou parceiros é perigoso.

No início de muitas pequenas e médias empresas, é normal que haja uma grande dependência da indicação de clientes na hora de fechar vendas. Isso acontece porque a pessoa que te indicou já fez uma pré-venda comentando a experiência dela contigo e isso facilita tudo.

O problema surge quando o empresário passa a se “garantir” somente com as indicações que ele recebe. Entenda neste post como a indicação de clientes pode se tornar o ponto fraco de empresas prósperas e como evitar que isso aconteça:

1º Ponto: A Concentração da Receita

Empresa Sendo Refém do ClienteComo dissemos acima, receber indicações dos seus parceiros e clientes atuais é uma ótima forma de conseguir novas vendas, mas chega uma hora em que a empresa precisa diversificar a sua captação de receitas.

Quando uma empresa se acomoda em vender apenas por indicações, ela corre o grande perigo de concentrar toda a sua receita em poucos “grandes” clientes. Caso haja o cancelamento de algum destes clientes “especiais”, ela poderá se ver com a “corda no pescoço” de repente.

Segundo o economista Rodrigo Zeidan, “recomenda-se que nenhum cliente responda por mais de 10% das vendas”, pois ainda existe o perigo da empresa se tornar refém deste cliente e ter que ficar concedendo descontos e prazos cada vez mais apertados.

2º Ponto: É Impossível Prever o Crescimento

No momento em que a empresa depende de outra pessoa ficar indicando os seus produtos/serviços, é impossível para o empresário prever o crescimento das vendas, uma vez que ele não pode influenciar diretamente a indicação.

O mesmo acontece com a nossa rede de parceiros. Simplesmente estamos limitados a ficar prospectando eles e acabamos deixando uma enorme quantidade de oportunidades de negócios passarem despercebidas.

Se não podemos prever o crescimento, logo existe sempre aquele medo de fazer investimentos mais ousados e, consequentemente, de alavancar consideravelmente a quantidade de vendas mensais.

Conclusão:

Empresas que dependem da indicação de clientes ou então se limitam a vender somente para os seus clientes atuais ou à própria rede de parceiros, acabam estagnadas ou correndo o risco de fracassarem, mesmo após anos de trabalho e resultados positivos.

Como Resolver Isso?

A única forma de evitar a estagnação e a dependência é diversificar a carteira de clientes e isso só se consegue com prospecção ativa.

Geralmente é aqui que muitos erram. Jamais podemos sair prospectando às cegas. Sair telefonando ou anunciando de qualquer jeito na Internet para atingir qualquer cliente pode custar muito mais e acabar sendo uma enorme frustração.

O ideal é trabalhar a geração de leads e listamos abaixo as duas melhores formas de fazer isso com sucesso e melhor custo x benefício:

Geração de Conteúdo: Esta é a melhor forma de atrair potenciais clientes (leads) com o menor custo em médio prazo. Isso pode ser feito através da criação de blogs, ebooks, mini aulas, infográficos etc.

O segredo da geração de conteúdo está na definição correta do Público-Alvo, ou seja, da Persona. Ao identificar detalhadamente as características e interesses do seu cliente em potencial, você saberá exatamente o que falar e para quem falar. Resultado: Desperdício zero!

Marketing de ConteúdoO objetivo é atrair o seu cliente com um material qualificado que venha a envolvê-lo melhor com a sua marca e fazê-lo conhecer melhor os seus produtos e serviços sem que você seja intrusivo ou desagradável.

Em troca de um conteúdo de qualidade que o ajude a resolver algo em sua vida ou trabalho, o seu lead estará disposto a fornecer os seus dados de contato e, quem sabe, até mesmo conversar contigo comercialmente.

Diferentemente de depender da indicação de clientes, a grande vantagem aqui está no fato de que mesmo depois de um longo tempo, o conteúdo gerado continua atraindo novos leads diversificados para a sua base de contatos, mesmo que você não esteja investindo muito em anúncios por aí.

Mídias Pagas: Definida uma Persona, o conteúdo criado e a Jornada de Compra, é hora de potencializar o alcance do conteúdo gerado!

Sim, investir em mídias pagas (Google, Facebook etc) é fundamental para uma estratégia de geração de leads com sucesso. Você não deveria parar isso nunca!

Os anúncios ajudam a gerar demanda e a captar aquela que já existe. A maioria das empresas desperdiça rios de dinheiro nisso, pois não sabem definir a Persona e a Jornada de Compra correta. Para aqueles que sabem, como a Cápsula de Ideias, as mídias pagas trazem um excelente retorno do investimento em curto prazo.

Solução Ideal: A melhor coisa a se fazer é unir as duas estratégias acima. Contar com uma empresa certificada em Marketing de Atração e comprometida com o Retorno do Investimento como a Cápsula de Ideias, certamente faz o diferencial na hora de alavancar verdadeiramente as vendas e deixar a zona de risco para trás.

E Você, O que tem Feito?

Você tem dependido somente da indicação de clientes ou tem corrido atrás para captar todas as oportunidades de negócio disponíveis? Agora que você aprendeu o risco de viver exclusivamente de vender para parceiros e indicações, é hora de correr atrás!

Deixe um comentário logo abaixo se tiver alguma dúvida ou até mesmo compartilhe conosco como você tem feito para atrair novos clientes e diversificar as vendas!

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